• Mertens Management

    Märkte erschließen, Wachstum gestalten
    international, kreativ, umsetzungsstark

    Mertens Coaching

    Veränderungen erfolgreich durchführen
    Mitarbeiter mitnehmen!

  • Profil

    Vertriebs- und Marketingleitung, Geschäftsführung -
    Manager auf Zeit

    Thomas Mertens, Interim Executive (EBS)

    Führungspersönlichkeit mit über 25 Jahren Erfahrung in vielfältigen leitenden Positionen in Vertrieb, Produktmarketing, Geschäftsführung und internationalem Business Development der High-Tech Konsumgüterindustrie und des Werkzeug-, Anlagen- und Maschinenbaus.

     

    Herausragende Erfolge bei der kreativen Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und neuer internationaler Märkte, bei Planung und Umsetzung der Restrukturierung auch im Umfeld von Insolvenzen. Besondere Stärken in der Entwicklung von neuen Strategien und in der Motivation von Mitarbeitern in komplexen Matrixstrukturen und Krisensituationen.

     

    Fließend Englisch, Niederländisch, Französisch und Deutsch.

    "Herr Mertens sorgte mit seiner ruhigen Art, seinem steten Optimismus und hoher Kompetenz in der langen Dauer der Betriebsfortführung für eine hohe Produktivität, gutes Ergebnis und final einen außerordentlichen Exit."

    Dr. Matthias Schneider – Insolvenzverwalter der Multitec GmbH & Co. KG
  • Marketing und Vertrieb

    Kreative Entwicklung und Umsetzung Ihrer Wachstums- und Markteinführungsstrategien national, international

    Marktausbau, Vertriebsumbau:

    Als unabhängiger Experte für Vertrieb finde ich passende Antworten und Maßnahmen und setze diese dann mit Ihrem Team um.

    • Was können Sie tatsächlich erreichen?
      Welche Sofortmaßnahmen brauchen Sie jetzt?
    • Wer sind die Kunden? Wie wird der Umgang mit ihnen gelebt? Welche Kunden sollen beliefert werden?
    • Wie kann eine belastbare Messbarkeit (KPI) und eine treffsichere Prognose erreicht werden?
    • Wo sind die versteckten Schwachstellen?

    Markteintritt, Produkteinführung

    Als Experte für die Entwicklung und Umsetzung von internationalen Markteinführungsstrategien führe ich Ihre Produkte mit Ihrem Team planvoll in potente neue Märkte ein.

    • Mit welchen Kunden werden Sie reden? Und worüber?
    • Welchen Gewinn können Sie erwarten, bei welchem Investment?
    • Welche interessanten Märkte gibt es noch? Wie bauen Sie dort Ihr Geschäft aus?
    • Wie stellen Sie im fremden Land Mitarbeiter ein? Welche alternativen Lösungen gibt es?

    "Herr Mertens hat aufgrund seiner hohen Auffassungsgabe und seines wachen Interesses die komplizierten technischen Zusammenhänge unserer Biogasanlagen und Motorentechnik sehr schnell verinnerlicht und gewinnbringend anwenden können"

    Randolf Oprée - Technischer Leiter, Pro2 Anlagenservice GmbH
  • Geschäftsführung

    Geschäftsführung International

    Restrukturierung Ihrer Auslandstochter

    Als hands-on Geschäftsführer auf Zeit, hole ich Ihre Tochtergesellschaft wieder an Bord und stabilisiere das Geschäftsmodell. Ich führe auch die M&A, Due Diligence, die Abwicklung oder die Insolvenz für Sie durch - sicher und effizient!

    • Verfügen Sie über die Sprachenkenntnisse und Kulturerfahrung, um die Verhandlungen mit Kunden oder Instanzen erfolgreich zu führen?
    • Kennen Sie die lokalen Gesetze und Bestimmungen ausreichend, um die Risiken und Entwicklungen sicher einzuschätzen?
    • Haben Sie wirklich die Zeit, sich intensiv mit den einzelnen Problemen der Tochtergesellschaft zu befassen?
    • Verstehen Sie genau, was Ihnen die Mitarbeiter zu erklären versuchen?
    • Wissen Sie wirklich, was Sie unterschreiben?
    • Wie finden Sie einen Käufer oder eine Beteiligung?
    • Wie können Sie den Wert Ihrer Tochtergesellschaft steigern?

    „Die kompetente Beratung von Herrn Mertens konnte sowohl den analytischen Blick auf den Status Quo meines Unternehmens, als auch den Blick in die Zukunft schärfen. Eine angenehme Atmosphäre und die motivierende Ausstrahlung von Herrn Mertens prägen unsere Meetings.“

    René Nissing, o-b-s GmbH
  • Projekte

    Übersicht einiger realisierter Projekte

    Multitec-GmbH & Co. KG

    Geschäftsführung und Vertriebsleitung 

    Sanierung und kompletter M&A Prozess aus der Insolvenz

    Das mittelständische Unternehmen in Insolvenz produziert eigene Werkzeugwechselsysteme und Folienstanzen. Es ist zudem Lohnfertiger und verlängerte Werkbank für die Branchen Automotive, Lebensmittelindustrie und Werkzeugmaschinenbau. Neben den vertrieblichen Aufgaben übernahm ich die Aufgabe, die Sanierung fortzuführen und das Unternehmen erfolgreich mit einem neuen Investor aus der Insolvenz zu führen. Umsatz bei Übernahme der Geschäftsführung 8 Mio. € bei 80 Mitarbeitern. 

    • Akquisition des Investors, Due-Diligence, Kaufverträge, Integration
    • Stabilisierung der Umsätze bei gleichzeitigem Personalabbau und Steigerung der Effizienz in Produktion und Prozessen
    • Verkauf von nicht benötigten Sachwerten und Produktionsmaschinen
    • Verhandlungen mit Gläubigerausschuss, Betriebsrat und öffentlichen Dienststellen sowie dem Insolvenzverwalter
    • Erstellen von Sozialplänen und Interessenausgleich, Personalabbau
    • Abarbeitung arbeitsrechtlicher Themen und Prozesse

    Die Produktion

    Pro2 Anlagenservice GmbH

    Vertriebsleiter BeNeLux für einen deutschen Mittelständler des Anlagenbaus

    Mitarbeiterführung und -motivation sowie Gestaltung von Kundenbeziehungen und Kundenbetreuung. Entwicklung und Akquise der Verträge und Aufträge in Benelux und Frankreich, einschließlich bedeutenden öffentlichen Ausschreibungen.

    Pro2 Environnement France SARL

    Gérant (Geschäftsführer) Pro2 Environnement France SARL

    Restrukturierung und kompletter M&A Prozess

    Übernahme der Position des Geschäftsführers (gérant) der Tochtergesellschaft in Süd-Frankreich.

    • Revitalisierung und Motivation des durch Abwesenheit des Vorgängers stark vernachlässigten Teams
    • Restrukturierung des stark defizitären Geschäftsmodells von Verkauf und Wartung hin zur reinen Wartungsgesellschaft und damit Stabilisierung der Bilanzen
    • Akquise lukrativer Wartungsverträge in Frankreich
    • Akquise eines neuen französischen Gesellschafters, M&A- und Due Diligence-Prozess
    • Integration in die Strukturen des neuen Gesellschafters und Auftraggebers EneriaCAT Frankreich (Post-Merger-Integration)

     

    Leitung Vertrieb und Marketing, Zentral-Europa für einen amerikanischen Marktführer der Computerindustrie. 

    Erfolgreicher Aufbau und Leitung des Sales- und Marketingteams für Channel-Kunden. 12 Mitarbeiter an unterschiedlichen strategischen Standorten in Europa, davon 3 Vertriebsagenten in Osteuropa. Sell-Out Verantwortung für die wichtige Zentral-Europa-Region eines profitablen Unternehmens mit weltweit 4,3 Mrd. US$ Umsatz und etwa 7.000 Mitarbeitern.
    • Vollständiger Neuaufbau der Region D, A, CH und Ost-Europa inkl. Russland und GUS-Staaten als Pionier
    • Erfolgreiche Akquise der führenden PC Hersteller, Distributoren und Retailer im Vertriebsgebiet
    • Erreichen der Markführerschaft
    • Markteinführung von NVIDIA Produkten und Aufbau der asiatischen Partnerbrands im Zielmarkt
    • Gründung der NVIDIA GmbH
     

    "His colleagues and peers enjoyed working with him a lot and he achieved outstanding team results due to his ability to integrate, motivate and grow his multicultural and widely spread team colleagues"

    Matthias Besserer - Director HR EMEA, NVIDIA GmbH
  • Referenzen

    Eine Auswahl meiner Kunden

    Optima Spanntechnik GmbH

    Multitec-Jakob Gmbh & Co. KG

    Eneria Cat

    Eneria

    o-b-s GmbH Aachen

    o-b-s GmbH Aachen

    Pro2 GmbH

    Pro2 GmbH

    QN-Solutions GmbH

    QN-Solutions GmbH

    NVIDIA GmbH

    NVIDIA GmbH

    "During the acquisition period of the company, Thomas acted as a reliable and solution oriented partner"

    Alain Dandrimont - CFO, Eneria France
  • News

    Aktuelles

    Eine solide Liquiditätsplanung kann jetzt Ihr Unternehmen retten!

    Ihr ERP System kennt die Daten, die für eine genaue Liquiditätsvorschau nötig sind. Dennoch wird diese wichtige Information meist mit Hilfe von mehr oder weniger komplexen Excel-Charts erstellt. Die Daten darin sind meist schon an demselben Tag veraltet!

    Mit diesem Excel möchten Sie nun wichtige Investment- oder Restrukturierungsentscheidungen treffen? Erlebt habe ich immer wieder, dass die Überlagerung der Istdaten mit den Plandaten bereits beim ersten Update nicht mehr präzise und verlässlich ist. Denn es ist sehr aufwändig zu verfolgen, welche Umsätze der Planzahl sich bereits in der Ist-Situation materialisiert haben. Folglich ist die Aussagefähigkeit einer solchen Tabelle spätestens einige Tage nach der Erstellung fraglich. Zusätzlich verursacht sie regelmäßige manuelle Arbeit von den einzelnen Abteilungen, was in der Regel nicht lange funktioniert. In guten Zeiten gibt es meist genug Reserven, sodass eine solche Abschätzung ausreicht. Oft wird auch nur der Kontostand überwacht und der bestimmt dann, ob der Geschäftsführer im Vertrieb nachhakt, dass Rechnungen auch bezahlt werden, oder ein Ausgabenstopp ausgerufen wird. In einer Krise, wie jetzt zum Beispiel, haben viele Unternehmen diesen Puffer nicht mehr. Eine genaue Liquiditätsplanung ist essentiell für die erforderlichen Weichenstellungen die ein Durchstarten aus dem Liquiditätsengpass ermöglichen und das Unternehmen vor erratischem, kurzlebigem Stop and Go schützen.

     

    Nutzen Sie für Ihre Liquiditätsvorschau Ihr ERP System!

     

    In meinen Projekten beschäftige ich mich sehr bald und intensiv mit dem ERP-System (Enterprise Resouces Planning) des Unternehmens, da hier alle wichtigen Informationen der unterschiedlichen Prozesse und Abteilungen zusammenkommen und aussagekräftig kombiniert und ausgewertet werden können. Bei allen Systemen, die mir begegneten, war das Thema Liquiplanung eher rudimentär behandelt. Meine Frage an einen Programmierer eines der ERP Systeme, ob ich denn der einzige wäre, der das System nach sowas fragte, wurde erstaunlicherweise bejaht.

     

    Liebe CEOs, CROs und CFOs, wie wünschenswert ist eine verlässliche Liquiditätsplanung für Sie?

     

    Aus der Finanzbuchhaltung kennt das ERP-System die Kontostände und die gebuchten Eingangs- und Ausgangsrechnungen mit den Zahlungszielen. Also kann es die erfassten Zahlungsströme kurzfristig unter Berücksichtigung der Zahlungsziele auf die voraussichtlichen Zahlungstermine abbilden und die zukünftigen Kontostände anzeigen. Mit einem Export dieser Daten wird meist eine Excel gestartet und weitere Informationen aus dem Unternehmen zu einem Liquiditätsplan ergänzt. Sinnvoller wäre es, weiter auf Ihr ERP-System zu vertrauen! Es kennt auf der Einnahmenseite zumindest noch die Auftragsbestätigungen mit Lieferterminen und den Zahlungszielen. Auf der Ausgabenseite sind auch die Buchungen des Einkaufs zugänglich. Auch diese beinhalten das voraussichtliche Lieferdatum und das Zahlungsziel.

     

    Nutzen Sie die Daten Ihres ERP-Systems aus allen Abteilungen!

     

    Die weiteren Planzahlen brauchen etwas mehr Aufmerksamkeit. Die regelmäßigen, konstanten Buchungen sind entscheidende Größen für eine Liquiplanung.

    • Ausgabenseite
      • Gehaltszahlungen, Sozialversicherung
      • Miete, Versicherungen
      • Kreditratenzahlungen
    • Einnahmenseite:
      • Lizenzverträge
      • Mieteinnahmen

    Anstatt diese Buchungen im Excel-Chart manuell einzuplanen, können auch diese als vorläufige Buchungen ins ERP-System eingetragen werden und sie wandeln sich von selbst in den Ist-Wert um, wenn die Belegbuchung erfolgt. Durch diese Methode ist immer gewährleistet, dass die einzelnen Planzahlen sauber in die Ist-Größen übergehen. Der aus diesen Daten resultierende Liquiplan ist damit immer aktuell und gewährleistet, dass keine Buchungen doppelt erscheinen und den Plan verzerren. In Ihrem Excel-Chart müsste beispielsweise jede Rechnung, die nach der Erstellung des Plans gezahlt wurde und sich jetzt im Kontostand wiederspiegelt, manuell aus der Liste der offenen Rechnungen herausgenommen werden.

     

    Die Planzahlen des Vertriebs vervollständigen Ihren Liquiplan. Erzwingen Sie ein Umdenken!

     

    Nun fehlen noch die geplanten und bewerteten Umsätze aus dem Vertrieb für ein mittelfristig tragfähiges Bild. Der Vertriebsleiter gibt einen Umsatzplan für die kommenden Monate vor, der auf Projekte, Abteilungen, Produkte und/oder Mitarbeiter heruntergebrochen sein sollte. Dieser ist meist wieder ein großes Excel-Chart, das nur bedingt Einfluss nimmt auf die Liquiplanung. Dabei zeigen diese Daten die langfristige Einnahmenentwicklung. Aus den Kalkulationsdaten kann außerdem eine Aussage auf zukünftige Bestellungen, also die voraussichtlichen variablen Kosten getroffen werden.

     

    Ihr ERP System hat eine Angebotsverwaltung, die leider selten durchgängig genutzt wird. Dabei tragen die Bewertung und das Nachhaken bei jedem Angebot erheblich zum Erfolg bei. Allzu oft kommen statt des ERP Systems auch hier Excel Listen mit dem Namen "Angebotsverfolgung" oder ähnlichem zum Einsatz. Leider sind diese wieder ohne direkten Einfluss auf die Daten der Liquiplanung! Das ERP System erlaubt neben der wichtigen Nachverfolgung und automatischer Erinnerung, jedem erstellten Angebot, eine Eintreffenswahrscheinlichkeit in Prozent anzugeben. Diese kann über die Zeit regelmäßig und nach jedem Kundenkontakt revalidiert werden. Sie haben damit ein perfektes Tool zur Vertriebssteuerung.

    • Das damit bewertete voraussichtliche Auftragsvolumen kann als ein Teil des voraussichtlichen Umsatzes mit hoher Wahrscheinlichkeit hergenommen werden.
    • Der noch nicht über konkrete Angebote realisierte Teil der Umsatzplanung, also die längerfristige Umsatzplanung kann durch vorläufige Angebote oder Rahmenaufträge ins System eingepflegt werden.
    • Eine Umsatzplanung wird ohnehin i.d.R. auf eine Anzahl von Artikeln, die ein Kunde im Zeitraum kauft wird heruntergebrochen.

    Eine sehr präzise, langfristig tagesaktuelle und automatische Liquiplanung entsteht ganz ohne Mehraufwand, denn die Liquiplanung kann sich dieser Daten bedienen und eine langfristige Aussage treffen, ob die geplanten Umsätze zum Kostensockel des Unternehmens passen.

     

    Vorsicht Fallstricke!

     

    Vorsicht bei der Umsetzung ist natürlich geboten. Wie immer ist es nicht ganz so einfach und die Liebe steckt im Detail. Die Liquiplanung braucht zum Beispiel die Bruttowerte, da sie ja schließlich den Kontostand abbilden will. Mit der pauschalen Multiplikation der Nettowerte mit 1,19 (Ust) ist es aber nur dann getan, wenn ausschließlich Inlandsgeschäft getätigt wird. Also muss jede einzelne Buchung betrachtet werden und auch die Skonti sind wichtig in der Umsetzung einer genauen Planung. In einem Excel Chart sind diese Details und deren Aktualisierung eine Mammutaufgabe. Für das ERP-System ist es nur eine weitere Kleinigkeit.

     

    Wie gelingt die Umsetzung?

     

    Sie haben in Ihrem Unternehmen mit dem ERP System ein leistungsfähiges Werkzeug, dass oft nicht vollständig genutzt wird. Am Beispiel der Liquiditätsplanung können wir sehen, wie sich eine durchgängige Nutzung auf die Qualität Ihrer Unternehmensführung auswirken kann. Die relevanten Daten dafür erfordern allerdings das Umdenken und die Änderungen der Vorgehensweisen in den Abteilungen. Prüfen Sie den Nutzungsgrad und erhöhen Sie die Akzeptanz des ERP-Systems in den Abteilungen. So treffen Sie bessere Entscheidungen.

     

    Gerne helfe ich Ihnen bei der Umsetzung! Sprechen Sie mich an.

     

     

     

    Vertriebshygiene® - Sprechen Sie jetzt mit den Kunden Ihrer Mitbewerber!

    Nutzen Sie Vertriebshygiene® um Ihr Unternehmen während der Krise in die beste Pole Position zu rücken! Lesen Sie hier, was Sie während Corona grassiert für Ihr Unternehmen tun können!

    In dieser Krisensituation müssen Sie bereits jetzt die richtigen Weichen für die Zeit danach stellen. "Ich nenne diesen Prozess Vertriebshygiene". Sagt B2B Salesprofi Ralf Komor  

    Dazu gehört:

    • Kunden der Wettbewerber ansprechen
    • Kontakte zu Stammkunden intensivieren
    • Produktvarianten prüfen
    • CRM aktualisieren

    Alle Unternehmen sind sich verändernden oder zusammenbrechenden Lieferketten gerade schmerzlich ausgesetzt oder analysieren die Situation genau und treffen entsprechende Vorsorge.

     

    Die Türen zu den weniger frequentierten Kunden stehen jetzt offener denn je! Geben Sie Ihren Vertrieblern den richtigen Impuls, denn wir alle neigen dazu eher das Bekannte weiter zu machen anstatt das Neue, Anstrengendere zu wagen. Second (oder Multiple) Source ist jetzt das Erfolgskonzept.

    Es ist absehbar, dass sich während der Krise vieles bei den Lieferanten, Kunden und Mitbewerbern tut. Seien Sie vorbereitet, wenn Ihr Mitbewerber plötzlich insolvent geht oder einer Ihrer wichtigen Lieferanten oder Key-Kunden!

    • Haben Sie Vorsorge getroffen?
    • Liegen die Pläne in der Schublade?
    • Stimmen die Kontaktdaten und Ansprechpartner im CRM?
    • Welche Produktvarianten werden für die Akquise neuer Kunden benötigt?

    Dabei geht es nicht um One-Shot-Deals, sondern Sie haben jetzt die Chance, neue Stammkunden zu entwickeln und langfristige neue Lieferverträge abzuschließen. Die Umsätze mit einzelnen Stammlieferanten müssen zwangsläufig aufgeteilt werden, um für eine Verbesserung der Liefersituation zu sorgen, denn nur so werden Lieferzusagen dauerhaft tragfähig.

    Das ist für den Vertrieb eine hervorragende Gelegenheit, sich stark aus der Krise heraus aufzustellen und weggebrochenes Geschäft an anderer Stelle zu kompensieren.

     

    Achtung: natürlich schlafen Ihre Wettbewerber in dieser Zeit nicht und werden dasselbe mit Ihren Kunden tun. Auch Ihre Stammkunden sorgen sich um Ihre Lieferketten und treffen die entsprechenden Vorsichtsmaßnahmen. Zur Vertriebshygiene ® gehört somit ein gesteigertes „Kümmern“ um Ihre Stammkunden. Zeigen Sie Verständnis für temporär geänderte Zahlungsbedingungen. Beweisen sie ihnen, warum eine langfristige Bindung essentiell ist.

    All das lässt sich alles hervorragend aus dem Homeoffice erledigen! Die heutigen CRM Systeme sind sehr gut für den dezentralen Vertrieb im Homeoffice vorbereitet. Sprechen Sie Ihre IT Abteilung an, wenn das noch nicht zu Ihren Standards gehören sollte. Mit VPN, Remote Desktop und Videokonferenzen kann effektiv aus dem Homeoffice heraus gearbeitet werden. Jetzt ausprobieren!

     

    Die DDIM Fachgruppe DDIM.Vertrieb & Marketing kann Ihnen mit langjähriger Praxiserfahrung aus den unterschiedlichen Branchen Ihr eigenes Vertriebsteam unterstützen. Sprechen Sie uns an! 

     

     

    Über die Fachgruppe

    Die DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing sieht sich als das Rückgrat der Interim Manager für Vertrieb & Marketing innerhalb der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.. Das Expertenteam arbeitet inhaltlich an ausgewählten Fragestellungen aus Vertrieb und Marketing. In den Vertriebshygiene-Fachimpulsen werden verschiedene Blickwinkel eingenommen, die den Nutzen des Interim Managements an gezielten Einzelthemen für Vertriebsleiter aufzeigen. Unternehmer werden darüber aufgeklärt und sensibilisiert, welche Potenziale sich mit Interim Managern erschließen lassen.

    Vertriebshygiene® ist eine eingetragene Wortmarke

    Link zur Fachgruppe: https://ogy.de/vertriebshygiene

    #vertriebshygiene #b2bsales #interim #sales #vertrieb #ddim #interimmanagement

  • Kontakt

    Ich freue mich, von Ihnen zu hören

    Thomas Mertens

    Dipl.-Ing.

    +49 (170) 1 69 02 70

    T +49 (241) 88 69 18 58

    F +49 (241) 88 69 18 59

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    52074 Aachen, Germany

    Impressum / Datenschutz

    Angaben gemäß § 5 TMG: Thomas Mertens

    T +49 (241) 88 69 18 58, F +49 (241) 88 69 18 59

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    Thomas Mertens

    Umsatzsteuer-Identifikationsnummer gemäß §27a Umsatzsteuergesetz: DE 287688028

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